Com o advento da globalização dos mercados, e principalmente com o fenômeno ocorrido nos últimos 15 anos da expansão do numero de hotéis, que fora impulsionado pelo negócio imobiliário agregado ao modelo econômico das grandes redes hoteleiras internacionais; forçou o mercado hoteleiro a se adequar aos padrões internacionais de, qualidade nos serviços, na estrutura das Uhs (unidades habitacionais) e principalmente adotando uma política estratégica de vendas e marketing agressiva e vencedora, para continuar sendo rentável ou fechar suas portas como ocorreu com a grande maioria dos hotéis que foram inaugurados de 20 a 30 anos na cidade de São Paulo.
Como toda a gestão, devemos inicia-la com uma estrutura enxuta de custos, por exemplo, num passado recente os hotéis de nível Muito Confortável / 4 Estrelas trabalhavam com a media de 0,80 a 1,20 colaboradores por uhs, porém é possível trabalhar com 0,30 colaboradores por Uh, mesmo oferecendo serviços de mensageiros, room service, estacionamento com manobristas, entre outros considerados até como supérfluos. Para tanto, o hotel precisa adotar uma gestão operacional eficaz, parcerias estratégicas com fornecedores, e ter uma política de incentivos aos colaboradores focada no aumento de desempenho.
Complementando vem a gestão de Marketing e Vendas que deve ser altamente integrada, para obter os melhores resultados de aumento de receita e ocupação, do valor do hotel, e principalmente com a retenção dos clientes atuais e aumento constante de novos corporativos. Atingimos estas metas, com um conjunto de ações estratégicas, utilizando Planos de Vendas Segmentados, que se iniciam com a pesquisa na carteira de clientes atuais e nas possibilidades de novos corporativos do mercado, passando pela escolha da divulgação, criação e produção do material, envio e divulgação utilizando pelo menos de 2 a 5 canais de mídia e distribuição, contato do departamento de vendas, envio e fechamento dos orçamentos, atendimento de qualidade no hotel, pós vendas, fidelização do corporativo e finalmente mensurando os resultados obtidos nesta campanha.
Finalizando a gestão de sucesso para um hotel é necessário criar diferenciais estratégicos, como workshops, cartão fidelidade, milhagens aéreas ou pontos hoteleiros, parcerias com organizações de entretenimento, lazer, negócios e compras; e nunca podemos esquecer que o relacionamento esta e sempre estará em alta.
Bruno H. Omori – 18/12/06